【賃貸物件のオーナー様向け】空室対策で重要なのは仲介会社との関係～紹介されやすい物件になる方法～

賃貸マンション・アパート経営において、最も避けたいのは「長期の空室」です。
リフォームや設備投資を行い、家賃を相場に合わせても、思うように入居が決まらないという経験をされたオーナー様も多いのではないでしょうか。

その原因は、物件そのものではなく、「仲介会社との関係」にあるかもしれません。
賃貸経営では、ポータルサイト（SUUMO・HOME’Sなど）への掲載も大切ですが、実際にお客様へ物件をご紹介するのは、地域の仲介会社の営業担当者です。

つまり、空室対策を成功させるためには、
「仲介会社から紹介したい物件」と思っていただけること
が非常に重要になります。

今回は、管理会社の現場で数多くのリーシングを行ってきた経験をもとに、仲介会社との関係づくりについて解説します。

1 オーナー・管理会社・仲介会社は「持ちつ持たれつ」のパートナー
2 空室対策は「待ち」ではなく「攻め」が大切
3 仲介会社の営業担当者は、どんな物件を紹介したいと思うのか
4 「紹介したい物件」になるための4つのポイント
5 実際に改善につながった事例
6 まとめ

オーナー・管理会社・仲介会社は「持ちつ持たれつ」のパートナー

まず大切なのは、
オーナー様・管理会社・仲介会社は、どちらが上でも下でもない「パートナー」であるという考え方です。
仲介会社は、オーナー様に代わって入居者を探してくださる営業パートナーです。
一方、仲介会社にとっても、オーナー様や管理会社は、お客様へ安心して紹介できる物件を提供してくれる大切なパートナーです。
お互いに信頼関係を築くことで、より良い結果につながります。

空室対策は「待ち」ではなく「攻め」が大切

現在では、不動産業者専用のシステムに物件情報を登録すれば、多くの仲介会社へ情報が共有されます。
しかし、
「登録したから、あとは待つだけ」
では、競争の激しい賃貸市場では十分とは言えません。

退去予定が出たときや、空室期間が長くなっている部屋こそ、
管理会社が積極的に仲介会社へ訪問し、
「ぜひご紹介をお願いします。」と協力をお願いする姿勢が重要です。

システムだけでは伝わらない物件の魅力や、オーナー様の想いは、人と人とのコミュニケーションによって伝わることも少なくありません。

仲介会社の営業担当者は、どんな物件を紹介したいと思うのか

現場で日々お客様をご案内している仲介会社の営業担当者にも、紹介しやすい物件、紹介を控えたくなる物件があります。
大きく分けると、次の3つです。

① 決まりやすい物件

築浅・駅近・家賃設定も適正など、条件が良く、比較的スムーズに成約が期待できる物件です。
営業担当者にとっても、お客様へ安心して提案しやすい物件です。

② 紹介を控えたくなる物件

物件の条件だけではなく、
•管理会社の対応が遅い
•修繕対応が悪い
•条件交渉がまったくできない
•入居後のトラブル対応に不安がある
といった理由から、
営業担当者が「紹介後に苦労しそう」と感じる物件は、優先順位が下がってしまうことがあります。

③ 「ぜひ決めたい」と思われる物件

これが理想です。
物件条件が特別良いわけではなくても、
普段から信頼関係ができている管理会社やオーナー様の物件であれば、
「今回はぜひお力になりたい」
と積極的に紹介していただけることがあります。
もちろん、お客様に合った物件をご提案することが大前提ですが、日頃からの信頼関係が営業活動を後押しする場面は少なくありません。